「経営計画は、どう策定すればいいの？」

 
真摯に経営に取り組もうとしている経営者なら、1度は経営計画を策定したことがあると思います。ただ、計画を策定するのは思ったよりも時間がかかり、面倒な作業でもあります。それゆえ、計画を策定することに時間を使うのであれば「現場で仕事をした方が生産的だ！」と考えている方もいるのではないでしょうか？
 
24年間経営支援をしてきた私たちが感じるのは、「計画を作らないまま経営をするのは、地図を持たずに旅に出ることと同じだ」ということ。旅であれば、時間が消費されるだけで済みますが、経営では時間だけでなくお金や信頼なども一緒に消費されていきます。このように、どこに進むかも分からない経営に社員はついていきたいと思うでしょうか。
 
本レポートは、経営計画をできるだけシンプルに作る方法についてまとめたものです。迷走した経営にならないために、経営計画をできるだけ簡単に作れる方法をお届けします。さらに、経営計画を経営計画書にまとめるためのテンプレートとして、「経営計画の作り方５ステップ」というワークシートも無料でダウンロードできるようにしております。一つの考えとして参考にして頂ければ幸いです。
 

１　経営計画とは

 

 
最初に「経営計画とはどういうものなのか？」について簡潔に説明します。
 
経営計画とは、ミッション、ビジョンに基づく経営目標を設定し、それを実現するための行動計画のことです。
 その経営計画を書面にまとめたものを経営計画書と言います。
 
経営の要素と構造を理解した上で、経営計画を策定し、実現するためのPDCAサイクルを確立することで、企業は、環境変化に対応して、成長し存続し続けることができます。
 
多くの中小企業の「ヒト・モノ・カネ・情報」の経営リソースは限られています。限られた条件の中で、目指すべき方向に会社を進めるためには、リソースをムダにすることは出来ません。経営リソースをムダにしないためにも、経営計画を立てて進むことが求められるのです。
 
経営計画は「逆算思考」に基づいて立てるものになります。逆算思考とは、ゴールと期日を定め、それを実現するためのステップを逆算して洗い出し、実行していく考え方です。多くの経営者やトップアスリート、各方面における成功者が逆算思考を大切にし、成果を上げています。
 

経営計画と事業計画の違い

よく経営計画と事業計画の違いに関して、ご質問をいただきます。
経営計画は全社を念頭に置いて策定する計画のことです。それに対して、事業部を念頭に置いて策定するものが「事業計画」です。経営計画と事業計画の関係性は、経営計画の中の１つの種類が事業計画という位置づけになります。
 
 

経営計画に必要な要素とは？

 経営計画は一般的には次の4つで構成されることが多いです。
 

①経営理念
②経営戦略
③事業戦略
④数値計画

①経営理念

経営理念とは「なぜこの会社が存在しているのか？」という会社の存在意義のことです。ミッションなどとも言われます。
 

②経営戦略

経営戦略とは一言でいうと「勝ち方」です。経営戦略を考えるというのは、自分の会社の勝ち方を決めていくということです。どのような方法で会社全体が世の中で勝ち残れるのかを明記しましょう。
 

③事業戦略

事業戦略とは、経営戦略に基づき各事業部がどのような方法で「勝っていく」かを決めたものです。
 

④数値計画

経営計画はいつまでにどのくらいを目指すのかという目標数値を記載します。それらの目標数値の計画のことを数値計画と言います。ヒト・モノ・カネ・情報が限られた中で、どれほどの目標数値を追えるのかを具体性を持って決めていきます。
  
 
また、経営計画は、見越す期間に合わせて3種類あります。

① 長期経営計画
② 中期経営計画
③ 短期経営計画

① 長期経営計画

ミッションや長期的なビジョン、10 年後にどうなっていたいのか、といった事柄をまとめたものです。会社の大方針になります。
 

② 中期経営計画

企業の方向性を明確にし、「今何をすべきなのか」を明らかにすることを狙って策定されるものです。現状から見た将来に向ける道標といえます。主に3年先を見越して作成します。
 

③ 短期経営計画

中期経営計画を元に、数値計画などを詳細に立てたものであり、「今を知るためのモノサシ」です。予算と実績の差異を測るためのものです。そのため、一度作ったらコロコロ変えるものではありません。あくまでも1年間走り切るための基準の計画です。
 
本レポートでは、中小企業が作るべき「中期経営計画」と「短期経営計画」を中心にお伝えしていきます。
 

２　経営計画の目的とメリット

 
全国の経営者とお話をしていると、「経営計画を策定するのは時間がかかるから面倒だ」、「売上目標で十分！詳細の経営計画はいらないよ」、「不確定な未来を想定しても時間のムダだよ」というように経営計画は必要ないという考えを持っている社長が一定数います。

では、実際はどうなのでしょうか？
少し想像をしてみてください。

「目的地もないまま延々と旅をしている。最初は自由気ままで良いですが、時間が立てば立つほど不安になったり、辛くなってきませんでしょうか。さらに、想像を膨らめていただき、その旅は自分ひとりだけでなく社員も一緒の旅だとしたらどうでしょうか。もう埒が明かない状況ではないでしょうか。」

皆さんには旅の想像をしていただきましたが、経営でも同じことが言えます。経営はある意味長い旅と同じようなものです。目的地がないまま、社員が各々自由に進んでいたら、どうなってしまうでしょうか。
大変なことになると思われた方も多いかと思います。

さてここからは、経営計画を策定する目的とメリットをより具体的に説明します。

【経営計画の目的とメリット】

①自社が取り組むべき課題が明確になる
②他の人に共有ができる
③社員全員が同じ方向に進める
④迷わない

①自社が取り組むべき課題が明確になる

経営計画の目的とメリットの1つは計画策定の途中で見えてきます。日々忙しく経営や仕事をしていると立ち止まって自社を見ることはなかなかありません。経営計画を作る際には、必ず自社の状況を把握する必要が出てきます。自社の状況を冷静に把握することで、「自社が取り組むべき課題が明確」になってくるのです。課題が明確になれば、あとは対策を立てて改善をしていくだけ。改善が進めば、ビジネスは前に進んでいきます。
 

②他の人に共有ができる

経営計画を作ることが出来れば、他の人に共有することができます。多くの経営者は「なぜ自分の考えを理解してくれないのだ」と悩んでいます。その理由は、経営者の頭の中で考えていることが、他の人にうまく共有されていないからです。「私は口頭で共有している」という方もいらっしゃると思います。

ただ、情報を断片的に、様々なシチュエーションで共有される社員の状況を考えてみましょう。朝共有され、アポイント出発直前で共有され、帰宅前に共有される。このように断片的に共有された情報を組み合わせて、頭の中で1枚の青写真を作り直さなければいけないという作業はとても高度で難しいものです。結果として、人によって、完成する青写真が異なり、理解が違ってきてしまうということが起きます。

そうならないためにも、経営者から社員に共有できる経営計画を作って提示しましょう。計画は、書面に印刷して経営計画書としておくのもオススメです。経営計画書があることで、経営者自らが方向性を頻繁に伝えなくても、経営計画書が代わりに伝えてくれるようになります。

また、対外的な関係者にも共有ができるようになります。銀行や税理士などに共有することで、新たな発展に繋がる可能性もあります。
 

③社員全員が同じ方向に進める

「他の人に共有ができる」と関連するメリットですが、経営計画を作ることで「社員全員が同じ方向に進める」ようになります。会社は何を目的として「どこに向かっていくのか？」、経営計画には、これらの内容が記載されます。つまり、会社のミッションとビジョンが記載されます。経営計画を社員全員に配れば、会社をつくっている存在意義が経営計画を通して全社員に共有されます。この存在意義が伝わることで会社の結束力は高まり、全員が同じ方向に進んでいくようになります。
 

④迷わない

経営計画が完成し、それに沿って行動をするようになると「迷わなくなる」というメリットが生まれてきます。日々、世の中の環境は変わります。その変化に合わせて対応を逐一していたら、いくら時間があっても足りません。

ある一定期間は「このやり方で行くんだ！」という方針を、経営計画で作っていれば、その期間内は経営計画に沿って行動するだけです。経営は計画だけで上手くいくものではなく、「実行」が伴ってこなければ成果は出ません。この「実行」の足かせになるものが迷いだと言われています。人は1日に約9,000回決断します。その決断のうち既に経営計画で明確に決まっているものがあれば、迷う時間を実行に充てることが出来ます。そうなれば、行動のスピードが上がり、成果が出るまで1週間かかるものが5日で出るなど、時間が短縮できます。

３　経営計画を効果的に策定するために最初にすべきこと

 

 
経営計画を立てて、自社を成長させたいと考えた時に、まず何をしなければいけないかというと、それは「経営を知る」ことです。
 
経営を知らずに、闇雲に経営計画をつくってもうまくいきません。
 
経営計画というものは、様々な仮説の組み合わせでつくられていきます。
 
正解に近い仮説を立てられれば、最短で目標を達成できます。組織をムダなアクションで疲弊させることもなく、お金を代表とする経営資源をムダに浪費することなく、成功に近づいて行くことができます。
 
それが実現できるかどうかは、経営者が持っている仮説力次第なのです。
 
では、仮説力を高めるには、どうすれば良いのでしょうか？
仮説力を高めていくのは【経験値】です。
 
経営者として、経験する全てのことが仮説力を高めていきます。
多くの場合、経験を積めば積むほど、経験したビジネスの中での仮説力は向上していきます。外部環境の変化があっても、それらに対応して「次は、こうしていくべきだ」という仮説（戦略）を立案できます。
 
一つ、気をつけないといけないのは、会社を継続している期間が長くても、経営的な経験が少ない場合があるということです。
なぜなら、経営者が経営ではなく、現場で社員と一緒に仕事をしている場合が多いからです。
その場合は、経験値が低いと見積もるべきです。
 
経験値の次に大切なのが【経営知識】です。
経営を知っていることが重要です。
 
経営のことを知らないと、経営における正しい仮説を立てることが出来ないのは、当然と言えば当然の話です。特に、経営者として経営をしてきた期間が短く、まだ経験が浅い場合には【経営知識】が重要です。経営を勉強することは、経験値の低さを補完してくれるからです。
 
経営知識のバックグラウンドもなく、自分が思いついた仮説を元に行動をして、失敗を繰り返せるほどの、豊富な資源と無限の時間があれば、かつ、失敗から効果的に学ぶことができれば、少しずつ成功には近づけます。
 
しかし、そんな資源と時間は、ほとんどの中小企業には無いはずです。
ですから、ムダは最小化しないといけません。
 
たいていの経営者はムダを嫌います。そういう素養が無いと成功し続けることは難しいです。しかし、そんなムダを嫌う経営者の多くが「経営を勉強する」ことを嫌って、結局、大きなムダを作っているのは皮肉な話です。
 
可能な限り正解に近い仮説を立てられる能力が、経営者には求められているのです。
多くの人を巻き込んでいるからこそ、仮説に対する責任もあります。それは勉強もせずに出来るような簡単なことではありません。
 
ですから、経営者は経営を勉強しないといけないのです。
 
経営を知るという時にオススメなのが、私たちがお伝えしている「経営の12分野」です。
複雑な経営を、シンプルに12の要素と構造にまとめています。
 

【商品力】
ミッション
商品力
ポジショニング
ブランディング
 
【営業力】
集客力
見込客フォロー
サイレントセールス
CLVマネジメント
 
【管理力】
経理・財務
チームビルディング
仕組み化
投資とリスクマネジメント

 
詳細は「経営とは何か？」の無料レポートで説明していますので、こちらも御覧ください。
 

４　シンプル！経営計画の作り方５ステップ

 
「経営計画を、いざ作ろう！」と思っても、考えなければいけない事が多く、なかなか重い腰が上がらないという方も多いのではないでしょうか。ですから、ここからは、できるだけシンプルに経営計画を作る5つのステップをご紹介します。
 
私たちが経営のフレームワークとして推奨している「経営の12分野」をベースに考えると「どこに注目して取り組めばよいのか」ということが分かりやすいので、ぜひ使ってみてください。
 
次章で、今回の経営計画の作り方5ステップをPDFのワークシートにまとめましたのでプレゼントいたします。ぜひ、経営計画を考えるときの1つのテンプレートとしてご活用ください。
◎「経営計画の作り方5ステップ」PDFダウンロード＆解説はこちら
 

経営計画の作り方５ステップ
 
①ミッション（経営理念）を掲げる
②自社を知る
③他社を知る
④目標を掲げる
⑤目標を達成する方法を決める

①ミッション（経営理念）を掲げる

 
経営戦略を作る最初のステップは「自社のミッション（経営理念）を掲げる」ことです。自社のミッション（経営理念）＝自社の存在意義です。「なぜ私たちはビジネスを行っているのか？」「どのような人のためになぜ存在しているのか？」「つくっていきたい理想の世界は？」このような自問をしながら会社のミッション（経営理念）を明確にしましょう。
 
《該当する経営の12分野》
・ミッション
 
※既にミッション（経営理念）を掲げている会社はこのステップは省いて大丈夫です。
 
 

②自社を知る

 
次に行うのは、自社を知ることです。自社の状況を定量的に、定性的に把握していきましょう。「自社の売上や利益はどうなっているのか？」「自社の主要顧客は誰なのか？」「売れている商品は？」「集客の方法はどうなっている？」など自社の成否に関わることをしっかりと把握しましょう。
 
経営計画をつくる際には、客観的に見ていくことが大切です。なかなか目を背けたくなる状況でも、まずは現状を受け入れるようにしましょう。
 
《該当する経営の12分野》
・経理・財務
・商品力
・ブランディング
・集客力
・見込客フォロー
・サイレントセールス
・CLVマネジメント
 
 

③他社を知る

 
3ステップ目で行うのは、他社を知ることです。自社を取り巻く環境（市場環境）や他社の動きを把握しましょう。他社を知るために大切な考え方はポジショニングです。自社は競合他社と比べてどこが秀でていて、どこが劣っているのか、調べていきましょう。会社としてのポジショニング、商品機能のポジショニング、集客方法のポジショニング、見込客フォローのポジショニングなど比較できるものを整理しておくと経営計画が立てやすくなります。
 
《該当する経営の12分野》
・ポジショニング
・商品力
・集客力
・見込客フォロー
 
 

④目標を掲げる

 
ここからは、ステップ③までで集めてきた情報を元に目標を掲げていきます。目標を掲げる順番は、長期的なところから順に掲げていきましょう。具体的には、5年後→3年後→1年後のように、掲げることをおすすめしています。目標は売上高や店舗数、従業員数など、具体的な数字にすると良いでしょう。また、いつまでに達成したいというように期限を設けることも大切です。
 
 

⑤目標を達成する方法を決める

 
最後に、目標を達成するための方法を決めていきましょう。目標達成をする方法を考える時にオススメなのが、「目標数値○倍法」です。どのようなものかというと、下記の通りです。
 

《目標数値○倍法》
(1) 達成したい目標数値を○倍する（主に2倍 or 3倍）
(2) ○倍された目標数値を達成するためのアクション（仮説）を書き出す（複数組み合わせ可）
(3) 書き出したアクションを、いつ誰がやるかを決める

 
 
目標数値○倍法は、目標以上の数値を達成する方法を考え、大量のアクション（仮説）で失敗を補完していくやり方になります。もし仮に目標数値を2倍、アクション（仮説）の精度が50％であった場合でも、当初予定していた目標の達成は100％になります。このように目標数値を達成する方法を具体的に考えていきましょう。
 

４-１　【テンプレートプレゼント】経営計画の作り方５ステップ

 
前章で解説した経営計画の作り方5ステップをPDFのワークシートにまとめましたのでプレゼントいたします。ぜひ、経営計画を考えるときの1つのテンプレートとしてご活用ください。
 

　　

 
◎「経営計画の作り方5ステップ」PDFダウンロードはこちら
 
以下では、テンプレートに沿って、どのように経営計画を書いていけばよいかを解説していきます。
 

①ミッション（経営理念）の確認

 
経営計画を作る大前提として、忘れてはいけないのが「ミッション」です。会社のミッションをまず最初に明確にしておきましょう。既にミッションができている方は改めて、書き出してみましょう。もし、まだ作成していない方はこの機会に作っていきましょう。
 
 

②経営の12分野で自社をチェックしよう

 
次に行うのは、経営の12分野を活用して、「自社を知ること」です。12分野に沿って、「できていること」や「できていないこと（したいこと）」を書き出してみましょう。1分野あたりできていることを5つ、できていないこと（したいこと）を5つ書き出すことが出来ると、合計で60個のできていること、60個のできていないこと（したいこと）が出てきます。この120個の項目が自社を正しく知るために重要な要素になります。
 
 

③ポジショニングマップを使って他社を知る

 
自社の現状の整理が終わりましたら、次に行うのは他社を知ることです。自分と競合他社を比較してみましょう。その時に比較表を作ることをオススメしています。「商品特性」、「価格」、「顧客属性」、「営業スタイル」などの切り口をもとに、自社と他社の特徴を複数書き出していきましょう。
 
比較表が完成したら、次は縦軸と横軸を使ってマッピングを行いましょう。表から図にすることで、見えなかった立ち位置などが見えるようになってきます。
 
もしマッピングをして競合他社と自社の違いがないようであれば、ポジショニングも見直してみましょう。中小企業の有効な戦略である「ポジショニング戦略」を実行するチャンスです。
 
 

④目標の決定

 
今まで集めてきた情報をもとに目標を掲げていきましょう。5年後、3年後、1年後と未来から順番に逆算しながら考えていきます。
具体的な数字を踏まえながら考えれば、イメージがより明確になります。漠然と「がんばる」という目標ではなく、「売上5億円」や「月間受注数20件」などを考えていきましょう。
 
 

⑤目標の達成方法を考える

 
最後に、目標を達成するための方法を決めていきます。まずは、直近の目標である1年後の目標達成の方法を考えます。（余力があればその後、3年後、5年後と考えていきましょう。ただ、少し先の未来の目標達成方法は、直近の目標達成状況などによって変わりますので、まずは1年後を明確にしましょう。）
その際、「目標数値2倍法or目標数値3倍法」を活用して、目標の数字を2倍or3倍にします。その上で、達成するための方法を考えて書き出していきましょう。この時、箇条書きでどんどん書き出すことが大事です。書き出しながら取捨選択をすると時間がかかってしまうので、「方法を発想する時間」→「取捨選択する時間」と切り分けて取り組みましょう。
 
 

５　経営計画の活用ポイント

 
経営計画は「作ったら終わり」ではなく、むしろここからがスタートです。経営計画を実行していきましょう。作りっぱなしでは意味がありません。多くの会社で、経営計画を活用できていないという声を聞くので、経営計画をうまく活用するためのポイントを2つご説明します。
 
 

（1）定期的に進捗確認（アクションしないと意味がない）

 
1つ目が、定期的に経営計画の進捗を確認することです。経営計画を作る過程で、様々な仮説を立てたはずです。これらの仮説の検証がしっかりと進んでいるのかどうかを定期的に確認しましょう。当該のアクションを担当することになった人には、進捗や結果の報告をするようにルールや仕組みをつくっていきましょう。進捗をチェックしていないと、いつの間にか誰も経営計画のことを覚えていないという状況になってしまいます。
 
 
 

（2）経営計画の見直し（最短3ヶ月〜最長1年の頻度で）

 
2つ目が、経営計画の見直しです。経営状況の変化や環境の急激な変化によって、経営計画の見直しが必要になることがあります。また、思うように目標数値に届かない期間が続く時には、経営計画を立てた時の仮説や目標が間違っている可能性があるので、見直しが必要です。
 
経営計画の見直しの頻度は、最短で3ヶ月に1度、最長で1年に1度実施するのが良いでしょう。もし上手くいっていない理由が、アクションが進捗していないという理由だけかもしれませんので、大幅な計画の見直しは慎重に実施しましょう。何度も頻度多く経営計画を変更すると、計画を実行する社員が何を信じて行動すれば良いか分からなくなりますので、ご注意ください。

6　まとめ

 
本レポートでは、経営計画とは「ミッション、ビジョンに基づく経営目標を設定し、それを実現するための行動計画」だということで説明してきました。経営の要素と構造を理解した上で、経営計画を策定し、実現するためのPDCAサイクルを確立することで、企業は、環境変化に対応して、成長し存続することができます。
 
経営計画には様々なメリットがあります。作っている最中では自社が取り組むべき課題が明確になり、作成後には、会社の方向性を他の人に共有ができるようになります。共有が進むことで、社員全員が同じ方向に進めるメリットも生まれます。経営計画があることで、会社の進むべき方向が明確ですので、日常業務は迷わずにアクションができるようになります。
 
経営計画はメリットがあるので、どの会社も作成するべきものです。ただ、経営をそもそも知らない状況では良い計画を立てることはできません。「経営とは何か？」を正しく理解した上で経営計画を立てないと、ムダなリソースを使うことになってしまうので注意が必要です。
 
経営計画を作るためには、5つのステップを踏んで作成していきましょう。会社のミッションを掲げることから始まり、自社他社の情報を集めます。情報が集まってきたら、その情報を元に目標や目標の達成方法を考えていきましょう。
 
最後に、経営計画は作って終わりではなく、日常業務の中で使っていくことが大切です。定期的に進捗の確認と一定期間経ったあとの見直しを忘れないようにしましょう。
 
経営計画は会社を成功に導くための1つのツールです。適切に活用して、成功し続ける会社を目指していきましょう！