「起業には技術なんてあるの？」
「起業の成功確率を高める方法があれば知りたい」
「起業をしてみたいけど、どうすれば不安がなくなるのか知りたい」
「起業・経営してみたけど、今の経営に何が足りないのか知りたい」
など、起業や経営に対して不安を持っている方も多いのではないでしょうか。
本レポートではそのようなお悩みにお答えするべく、起業の技術について体系的に紹介します。起業の技術を実践する最初の一歩として、また経営の改善の参考にして頂ければ幸いです。
１ 起業の技術とは？
書籍「起業の技術」の目次
はじめにーなぜ90％の起業が失敗するのか？
Ⅰ部「理解する」経営の要素と構造
Ⅱ部「構築する」必要不可欠な「経営の12分野」を構築する
Ⅲ部「統合する」あなたのビジネスモデルをチェックする
おわりにー20年後の後悔、20年後の笑い話
２ 経営の要素と構造
「経営とは何ですか？」
この問いにすぐさま答えられる人は、それほど多くはないと思います。「経営」の定義が曖昧なことこそ、経営が失敗する理由のひとつです。言葉の定義が曖昧だと行動が曖昧になっていき、行動が曖昧だと成果も曖昧になります。行き着く先は、経営の失敗です。
例えば目標が「集客を頑張る」とすると、何の集客なのか、何のための集客なのかなど「集客」の定義が曖昧だと、その目標に向かう足並みの方向性が揃わず、力が存分に発揮されません。
これは経営でも同じことです。経営を考える時、まずは経営の定義をする必要があります。経営の定義のためには、経営に関わる登場人物を考える必要があります。経営に必要なのは「顧客と会社」。そのように考えると経営とは「顧客との関わりを作っていく活動」といえることができます。つまり「経営を頑張る」という言葉は「顧客との関係性を育んでいくことを頑張る」と捉えることができます。
では具体的に経営を頑張る（＝顧客と良い関係性を育んでいく）にはどうすればよいのでしょうか？その答えは「商品力」「営業力」「管理力」の3つの力を会社が高めていくことです。
商品力とは、魅力的な商品を生み出し顧客をファン（リピーター）にする力のこと。良い商品を生み出すと顧客の方から会社に寄ってきてくれます。それに対して、営業力とは会社から顧客への接点を通して、ファンになってもらう力のこと。ファンを超え、周囲の人に宣伝してくれるようなアンバサダーとなってもらえるような関係性をつくっていきます。管理力とは顧客と良い関係性を育むためにサポートをする力のこと。ヒト・モノ・カネ・情報などの会社の資源をやりくりすることです。
その3つの力を高めるために必要なのが「経営の12分野」です。次からは経営の12分野の中で、商品力アップに繋がる「ミッション」と営業力アップに繋がる「集客」について解説したあとにワークを実践していただきます。
【経営の12分野】
《商品力分野》
ミッション
商品力の29Cuts
ポジショニング
ブランディング
《営業力分野》
集客力
見込客フォロー
サイレントセールス
CLVマネジメント
《管理力分野》
経理・財務
チームビルディング
仕組み化
投資とリスクマネジメント
３ 起業の技術を実践する①ミッションの作成
会社が存在する理由であり、会社が目指す究極のゴールであるミッション。起業時には「自分たちのことを優先しないといけないから、社会のことまで考えられない」といってミッションを作らない会社も多々あります。しかし、ミッションの作成には現実的な効果もあります。例えば、ミッションを持った会社は持たない会社に比べて収益が1.76倍というデータがあります。また、売上2.5億円以上でミッションを持つ会社が47%、売上30億円以上でミッションを持つ会社が76%というように実際の数値にも現れているのです。
ここからは実際にミッションを作成する方法をお伝えしていきます。実践される方はお手元に紙とペンをぜひご用意ください。
【Work1】ミッションの三段構えを箇条書きでもいいので書いてみてください
ミッションを考えるときにオススメなのが「ミッション三段構え」です。次の3つの問いに答えることでミッションの核が見つかります。
①社会的課題はなにか？（会社や商品が解決しようとしている社会の困りごと）
②解決方法はなにか？（その社会的課題を会社や商品でどのように解決するか）
③実現したい理想の社会は？（それらが解決したら社会はどんな理想の状態になるか）
【Work2】エレベーターピッチを完成させてください
先ほど取り組んだ【Work1】の内容をもとに短く、簡潔に、魅力的に自社が存在する理由を1分以内に説明できるようにエレベーターピッチを作成してください。（1分はおおよそ300字）エレベータピッチが完成したら全社員に配布して会社の説明をするときに使ってもらってください。説明するたびに自社の存在意義などの理解を深めてもらえます。
【Work3】それぞれの媒体でミッションを展開してください
①名刺
②ホームページ
③宣伝媒体
④すべての印刷物
ミッションを展開していくときに「記憶に残るか」「誰かに話したくなるか」の2点に特に気をつけて作成する必要があります。そのような表現をするためにも「違いは明確か」「短いか」「分かりやすいか」「社会性があるか」の4点に注意してください。
【Work4】スローガン化とアイコン化
先ほど取り組んだ【Work1】のミッションを20文字以内でまとめましょう。短ければ短いほど記憶に残りやすいですし、口コミの波及効果も高くなるからです。スローガンにまとめるのが難しい方は「〇〇の専門家」と考えてみてください。
可能であればアイコン化も行いましょう。ひと目でミッションが伝わるとより記憶に残りやすくなり、波及効果も高くなります。
【Work5】伝え続ける覚悟を持つ
ミッションは作成しただけでは意味がありません。伝え続けて浸透していくことで初めて意味を持つものになります。社員はもちろん、顧客や社会に伝わるまで、伝え続ける覚悟を持ち行動し続けましょう。
４ 起業の技術を実践する②集客システムの基本形
集客とは「興味をもってもらい、問い合わせをもらうこと」です。集客をしなければ、興味を持つ人がいなくなり、問い合わせもなくなり、売上が減少することとなります。集客は大事な活動ですが「集客にどれくらいの時間を割いていますか？」と聞くと多くの会社では「十分に時間を充てられていない」という答えが返ってきます。
不確定要素が強くて、ついつい日常業務などに逃げてしまいがちですが、集客はビジネスの生命線だと考えましょう。忙しい場合でも集客を仕組み化して対応できます。今回のWorkを通して集客を仕組み化していきましょう。
【Work】集客の基本形の3ステップを知り、書き出す
集客活動には「①露出」「②自己紹介」「③問い合わせ」の3ステップがあります。露出で目に触れる機会を増やし、自社の商品の説明を魅力的に行うことで興味を持ってもらい、問い合わせてもらう。この工程が現在はどうなっているのか、どのようにする予定なのかを書き出してみてください。
理想的なのは露出はなるべく多く、自己紹介は一つに集約して、問い合わせルートも一つか2つに絞れるようになることです。
５ 起業の技術は48の技術だけでない
ここまでは起業の技術を実践するために2つの技術について紹介し、実際に取り組んでいただきました。『起業の技術』では先ほど実践していただいたWorkが48個用意してあります。それらを網羅的に行っていただくことで起業の基礎を知り、できるだけ成功に近づいていけるようになっています。
しかし、書籍ではページ数の関係もあり、必要最低限のことしか紹介できていないのも事実です。書籍の内容の元となった「社長の学校：プレジデントアカデミー」では起業について網羅的にお伝えしております。書籍では48だったWrokの数は、プレジデントアカデミーでは113個ご用意しております。Work数は書籍の約3倍です。取り組むことはかなりタフな作業かもしれませんが、この技術を身につけることで起業の失敗するリスクを減らすことができます。
興味がある方はこちらからご覧ください。
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ここまでご覧いただきありがとうございます。
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